El "Elevator Pitch" ideal para tentar a un inversor ángel

Esta entrada fue publicada hace un tiempo en el blog de Mariano Ruani y la verdad me parece sumamente interesante compartirla con nuestros lectores. No hace falta hacer demasiada intoducción al tema ya que éste estará perfectamente descripto a continuación.

Encontraste al inversor que estabas buscando, al gerente de la empresa que le puede abrir las puertas a tu emprendimiento, está ahí esperando el ascensor ¿qué le digo? ¿Cómo le explico? ¿Cómo logro su atención? ¿Cómo consigo una entrevista? Con el Elevator Pitch.

Cualquier negocio se puede describir de manera sintética. No hace falta dispersarse con muchos detalles. La magnitud de la oportunidad, de que se trata el negocio, que me hace único, es suficiente.

¿Por qué se llama Elevator Pitch?

El “elevador pitch” (también conocido como “elevator speech” o “discurso del ascensor”) viene de la época de la burbuja de Internet, al menos en esa época tomó fama. Los emprendedores esperaban en los lobbies de los edificios por un Venture Capitalist. Cuando encontraban a uno se subían al ascensor para tratar de convencerlo mientras llegaban a su oficina. Si el “pitch” era convincente conseguía la reunión sino los echaba seguridad. ;-)

Muy linda la historia pero ¿en Argentina sirve?

Si sirve. Aquí seguramente no se irán tropezando con inversores ángeles o VCs por la calle Florida. Pero tiene al menos tres usos muy prácticos.

1- Como herramienta para encontrar inversores: Los inversores ángeles individuales (salvo en los casos que se agrupen) son difícil de ubicar. Una buena forma es a través de un elevator pitch que sea contagioso, que la gente lo pueda repetir. De esa forma a través de conocidos, abogados, en conferencias, centros de emprendedores, etc., tendrán mas posibilidades de llegar a uno.

2- Para conseguir la reunión: el uso clásico. Una vez que encuentran a un inversor tienen que interesarlo rápidamente con algo jugoso para que les de una reunión, donde se podrán extender un poco mas (no mucho).

3- Para que los escuchen con atención: no saben que agradecido estará el inversor si en la reunión empiezan yendo al grano con un panorama claro de la oportunidad para después pasar al detalle, en lugar de empezar a hablar de los detalles sin llegar nunca al corazón del negocio.

¿Cómo debe ser el elevator pitch ideal?

Debe ser corto, causar impacto, dejar al inversor una idea clara de la oportunidad y generar interés. Acá pueden encontrar un buen artículo en inglés bastante completo. Es muy didáctico, divide el discurso en 2 componentes principales y 4 ingredientes claves.

Componentes del Elevator pitch:

1- Problema (oportunidad o necesidad): los americanos con su uso bastante más práctico del idioma lo llaman “pain” (dolor). Es aquello que vamos a resolver satisfacer, aprovechar.

2- Solución: La propuesta de valor, de que manera ingeniosa lo vamos a satisfacer, resolver o aprovechar. No olviden de cuantificar la oportunidad y la solución. Una buena solución a un gran problema es una gran oportunidad. Tampoco olviden de pedir lo que necesitan.

Ingredientes del Elevator Pitch:

1- Conciso: Corto. Tienen que quedar claro antes que el ascensor llegue.

2- Fácilmente entendible: no debe hacer falta un doctorado para entenderlo. Debe ser a prueba de inversores. ;-) No tech talk.

3- Irrefutable: La necesidad debe ser obvia, la solución ingeniosa. No deben quedar dudas.

4- Estimulante: El inversor se tiene que quedar con ganas de escuchar más. Por la pasión o por la avaricia. Sentir que el tiene que ser parte de ese emprendimiento.

¿Algo más académico?

Pueden bajar el documento “Desarrollo de un Elevator Pitch para una nueva empresa” de un curso de Harvard Business School traducido al español. Tiene un enfoque paso a paso e incluso una plantilla al final. Algunos para escuchar Recientemente la gente The Business Makers, hizo un evento en Texas invitando a unas 30 empresas a presentar su elevator pitch ante inversores. Los pueden escuchar todos en la Página 1, Página 2 y Página 3.

Dos ejemplos:

1- Vnet World: Producto buenísimo para no ir a clase! Explica muy bien para que sirve, como funciona, quien se beneficia, diferencia con los productos actuales, primeros clientes, protección, el capital que necesitan y para que. Todo en 1:45 minutos. Puede ser un buen negocio o no, pero lo presenta bien.Audio Vnet World [1:45m]

2- Pop BroadCasting: Comienza con un ejemplo de uso, suficiente para entender el producto, no se pone a explicar como funciona el aparatito (si es Wifi, Bluetooth, Zig Bee, ¿a quien le importa en esta instancia?), solo el beneficio que otorga. Cuantifica el mercado, la oportunidad, los primeros clientes, que necesitan y para que. Hasta parece un buen negocio.Audio Pop Broadcasting [2:07m]

Consejos:

Cuéntenlo de manera apasionada.

Hay una sola oportunidad para causar una buena primera impresión.

Al inversor le importa el negocio. No el producto.

El objetivo es conseguir una reunión, no la plata.

Simple. Conciso. Jugoso. Contagioso.

Start Up Tips

Un conocido mío, Germán Camero, con quien tuve la oportunidad de juntarme en una ocasión, brinda una serie de consejos a la hora de encarar la fase de start up (etapa de comienzo y marcha de un proyecto) de todo emprendimiento. Como bien sabemos, esta etapa es crucial, es el primer empujón y puede delinear gran parte del futuro de la empresa. Quizás, una idea brillante bajo el marco de una excelente oportunidad, fracase por no planificar exitosamente la fase de start up. En consecuencia debemos tomar este aporte como muy válido y prestar atención a las cuestiones que a continuación se expondrán.

Germán Camero reviste la figura de un gran emprendedor. Es el co-fundador de Pochoclos Biggys y nos enumera grandes aspectos que todo emprendedor debe tener en cuenta a la hora de decidirse a encarar la etapa de start up en cualquier negocio. Desde su experiencia, Germán estima de vital importancia 3 pasos a seguir:

1) Estar dispuestos a trabajar 30 horas por día, 8 días por semana: Es fundamental que sean conscientes que, para que un start-up no muera en el comienzo, todos los socios deben estar dispuestos a resignar muchas cosas: fines de semana, sueño, vacaciones, salidas con amigos, a veces estudio, etc, etc... Es muy normal, en los emprendedores que recien arrancan la aventura de lanzar proyectos, que se desestimen los esfuerzos a realizar. Es muy común escuchar o decir: es sólo por un mes, después ponemos a alguien a que lo haga...je je, les cuento que la última vez que lo dije, tarde 1 año en lograrlo. Creanme, es TRABAJAR, TRABAJAR Y TRABAJAR.

2) Buscarse un MENTOR: Cuando desarrollen un Business Plan, traten de paralelamente de buscar personas referentes, gente del palo como le dicen. Consulten profesores, empresarios, siempre hay un conocido a quien podemos consultar. Puede que muchas veces opine sin tener razón, pero debemos ser lo suficientemente inteligentes para captar conceptos que son muy valiosos. Mi Mentor me aconsejó: en dos años aparece tu competencia, generá barreras a la entrada, posicionate fuerte. Entonces salimos al mercado con los botines de punta, trabajando desde el momento cero como si ya tuvieramos una fuerte competencia. Cuando la competencia apareció, invirtió muchisimo dinero en promociones, publicidad, etc. Desde aquel momento tres empresas surgieron a competirnos durando escasos dos meses cada una en pie. De no ser por su consejo probablemente mi competencia hubiera penetrado en el mercado muy rápido y nuestra facturación bajado sensiblemente!

3) El capital operativo nunca es demasiado!!! Creanme..por mas que sepan armar Planes de Negocio y conozcan expertos en el tema, el CO nunca es suficiente. Cuando arrancan la operación del negocio aparecen gastos por todos lados, imprevistos que jamas hubiesen pensado, las facturas solo aparecen y se reproducen mas rápido que la gripe.

Estos tres tips no son la clave para que un negocio supere la fase de Start-up, pero seguramente si las tienen en cuenta, minimizarán parte del riesgo que asumiran al lanzar su proyecto.

Además, en alusión al financiamiento en esta fase -lo que se podría considerar como Inversión Inicial-, Germán plantea que existen dos temas importantes a tener en cuenta cuando efectuamos el análisis de una idea o concepto que puede ser transformado en un emprendimiento. Creo que tanto o mas estratégico que realizar el estudio de mercado para el desarrollo de un plan de negocios, lo es el cálculo de cómo financiar a largo plazo el proyecto y cómo será el manejo de los recursos primarios, estos son aquellos sin los cuales sería imposible continuar con la actividad principal del negocio.

La mayoría de nosotros está familiarizado con el concepto teórico las tres F (Family, Friends and Fools), como aporte semilla para el lanzamiento de un start up y la teoría nos habla de segunda y tercera ronda de inversión, en la que cantidades importantes de dinero son invertidas con el objetivo de aumentar la producción de productos que nos permitan desarrollar escalas de negocio para desarrollar mas productos o servicios, capturar nuevos mercados y hasta competir a nivel nacional e internacional.

Ahora bien, la realidad de nuestro país nos demuestra que en muchos casos (no todos) se hace muy difícil llevar la teoría a la práctica. ¿Por qué? La respuesta a esta interrogante la obtuve de mi experiencia como emprendedor. Cuando tomamos la decisión de lanzarnos a buscar inversores que nos capitalizarán el emprendimiento buscando los objetivos mencionados mas arriba, nos chocamos con dos tristes realidades:

1) En este país los bancos no te acompañan excepto por alguna que otra línea de crédito que saque alguno (y tenés que tener el negocio en marcha y un balance firmado mínimo. Ni hablar de toda la tonelada de papeles que tenés que presentar para conseguir como mucho u$d 15.000).

2) Los inversores ángeles no son tan ángeles. Para lograr que un ángel te capitalice tenés que tener el proyecto con moño. Buscan rentabilidades muy altas y para recomprarles su parte te desangran al sol.

Fue por ello que decidimos buscar una alternativa a la teoría que me gustaría transmitirles con el objetivo de que comprendan que nada es rígido y que emprender también significa buscar otros caminos. Nuestas etapas de capitalización podríamos dividirlas en las siguientes:
a) las 3 F: con eso arrancamos el negocio
b) buscamos otras 3 F: el producto se hizo conocido y nosotros conocimos gente interesada en aportar.
c)...más 3 F: mas gente conoció el producto, vieron los resultados conseguidos y se interesaron mas en ayudar o prestarnos dinero.

Lo mas importante: Al lanzarse con el proyecto tener en cuenta que si no tenemos financiación externa debemos planificar detalladamente un plan de financiación interna. Esto es, durante los dos primeros años es preferible tener ingresos de los socios bajos y reinvertir el resto, sobre todo en capital operativo que es el que usualmente calculamos mal. Es decir, hagan lo posible por lanzar su primer producto o servicio (pongan el negocio en marcha), busquen matarse para obtener resultados rápidos y enamórense de su proyecto, porque eso se transmite a los demás y seduce a muchos a entrar al negocio... y prepárense para una vez que generen ingresos interesantes, reinvertir.

Crónica de una quiebra anunciada

A 2 días de lo que fueron 48 horas de charlas, ciclos, talleres y un valioso Networking, de lo que fue el 10° Aniversario de Endeavor Argentina y la oportunidad que nos brindó a más de 1000 emprendedores, quiero darle a los lectores del Blog una visión, mi visión particularmente, de lo que denomino "Crónica de una quiebra anunciada", cuando quizás ni siquiera quiebra es la palabra adecuada. ¿De qué estoy hablando?

Argentina es uno de los paises con mayor porcentaje de creación de empresas a nivel Mundial y líder a nivel latinoamericano, incluso superior a Brasil. Sin embargo, nos diferenciamos de ellos en que así como la tasa de creación es altísima, también lo es la tasa de mortalidad. De cada 10 nuevos emprendimientos, 8 no sobreviven al primer año, y de los 2 que sí lo hacen, únicamente uno llega a ser una Pyme.

Por un lado, se sabe que oportunidades siempre hay. Ya realicé una introducción en el Artículo anterior, acerca de Saber verlas. A veces no es suficiente con eso, ya que hay una condición necesaria para sobrevivir, que implica que la oportunidad tiene que venir de la mano de un equipo de trabajo nutrido de Confianza, Ambición, Compromiso, Innovación, Planificación.

El equipo de trabajo es lo primero que hay que evaluar a la hora de encarar un proyecto. Más allá de la que los socios se complementen, es fundamental que cada uno de ellos le de valor agregado a la iniciativa. Si se trata de un proyecto relacionado con el rubro Turismo&Web, un Estudiante de Turismo, o alguien que haya trabajado en el rubro, asociado a alguien con conocimientos de Administración y a un tercero con Conocimientos de Internet y Desarrollo Web, ya le da una base sólida al emprendimiento. Pero tampoco es suficiente, porque debe haber plena confianza entre ese grupo de personas. Cuando comienzan a surgir los desacuerdos, es imprescindible que todo se pueda poner sobre la mesa, más allá de la relación entre cada uno de ellos. Aunque sean todos idóneos en lo que hace al emprendimiento, la falta de confienza mutua lo puede llevar al hundimiento.

También relacionado con lo anterior están la Ambición y el Compromiso. La falta de uno o del otro son garantía para estar en el 90% mencionado en la Introducción. El equipo de trabajo tiene que mostrar pasión por el proyecto. Si alguno de los que participa en el mismo no está convencido al 110%, entonces no tirará para el mismo lado que el resto, o por lo menos no con la misma intensidad. Puede haber momentos más difíciles que otros, etapas en las que algún evento inesperado sorprenda a todos, en el que no todo salga como estaba planificado, pero es allí en los que la unión y el compromiso de todas las partes hará que se puede seguir adelante.

La planificación y la innovación son las piedras fundamentales a la hora de comenzar. No se puede dar el puntapié incial sin tener una hoja de ruta que plantee los caminos a tomar cuando el camino se bifurque. No es posible pensar que las cuestiones impositivas del proyecto pueden dejarse para más adelante, o que preocuparse por el salir a vender no es prioritario. Tener una idea es tenerla completa, es tener una oportunidad de negocio, rodeada del equipo que la va a llevar a cabo, sabiendo qué valor agregado aporta cada uno a la misma, qué papel cumplirá cada uno y que tan emprendedores o qué tanto compromiso tienen.

Si el 90% de los Emprendimientos en Argentina no llegan a ser una Pyme, por algo es. Puede ser porque dependen de los vaivenes de la economía local, porque no planifican las estrategias de Marketing y Ventas, porque no realizan un adecuado estudio de mercado, porque el producto no se adapta a las necesidades del consumidor, o porque el consumidor no se adapta al producto, y la lista continúa. Sin embargo, el Equipo de trabajo, aquellas primeras personas que aportan los primeros granitos de arena, es el que define el rumbo de una idea, de esa idea que en este momento vos tenés dando vueltas por la cabeza. ¿Con quién querés llevarla a cabo? Pensalo bien.

Saber ver las oportunidades... o saber no verlas

¿Sos emprendedor? ¿Cómo sabés que, efectivamente, lo sos? No hay ningún secreto de éxito, pero sí se podría considerar que todos los emprendedores coinciden en un atributo: saber ver, o no, las oportunidades. Todos los que alguna vez emprendimos un proyecto supimos ver un nicho, un mercado, demanda insatisfecha. Emprender, como mencioné en un post anterior, no es crear necesariamente algo nuevo, sino crear un modelo que ya funcione en otro contexto, pero de similar mercado, o emprender un proyecto que exista pero de manera deficiente. Pero... ¿dónde están las oportunidades?

Seas o no emprendedor, siempre hay oportunidades invisibles, que están al alcance de los ojos. No es necesario preguntarse ¿qué falta?, sino que a veces la vida cotidiana te da todo lo que necesitás. Cada vez que te quejás de algo, de un servicio, de un producto, estás creando un proyecto potencial, que no es más que ese mismo producto o servicio pero ofrecido de forma que no permita a quien lo consume proferir quejas acerca del mismo. Por ejemplo: un conocido veía como a su alrededor eran muchos los que se quejaban, y él también, que para mandar un mensaje de texto a un celular desde la web era necesario ingresar al sitio web de la compañia a la que pertenecía el n° celular del destinatario, lo que, directamente, implicaba conocer cuál era esa compañia. Esa queja inmediatamente derivó en una solución que implicó investigación, desarrollo, creatividad, y una meta que hoy es un servicio líder: www.mensajesacelulares.net. Una queja, una oportunidad y un proyecto concretado.

Como dije antes, saber ver cómo un modelo de éxito afuera es un proyecto de éxito potencial en otro contexto, es también saber ver una oportunidad. El mejor ejemplo, siguiendo en el camino de las Web y en este caso las Web 2.0, es www.Twitter.com, exitoso microblog de origen norteamericano plasmado en la Argentina por Pablo Fahnle en www.xmensaje.com, que transita un camino con destino de éxito.

Esto no implica que cualquier proyecto que tiene éxito en el exterior, entonces tendrá éxito a nivel local. Un ejemplo es Subway, local de comidas rápidas de gran popularidad en Estados Unidos, cuya característica era de self-service, lo que implicaba que el consumidor, por ejemplo, se servía él mismo la bebida, fracasó. ¿Por qué? Ofrecerle eso a un Argentino significaba que la gaseosa fuera considerada gratis. Otro caso; en Estados Unidos los diarios se venden en máquinas expendedoras que, previo ingreso de una moneda, se abren permitiendo extraer un diario, pero sin quitar acceso a agarrar cuantas unidades uno quiera. ¿Por qué no funciona ese modelo en la Argentina? ¿Por qué no funcionaría, eventualmente, un sistema de alquiler de bicicletas para tránsito diario en el microcentro como sí funciona en Madrid? ¿Por qué en Europa el transporte público presupone que el consumidor pagó el ticket, lo que se hace evidnte en que en la mayoría de los países no existen los guardias, los molinetes y las cámaras únicamente siguen los movimientos de los turistas sudamericanos quienes, nuevamente, son quienes no abonan ya que no existen amenazas creíbles ni controles? Saber analizar todos los factores que hacen a la idiosincracia de un país en el que un modelo funciona es lo que permite asegurarse con alto grado de probabilidad que un proyecto sí tendrá éxito a nivel local.

Por último, aunque queda muchísimo por discutir, ¿que tán emprendedor es alguien que replica un modelo que funciona a la vuelta de la esquina? La Argentina, que cuenta con un altísimo grado de entrepreneurship en comparación con los niveles mundiales, también cuenta con un altísimo grado de desaparición de Pymes que quizás ni siquiera llegaron a serlas. Un Locutorio, un Cyber, una Pizzería, o mirando hacia el pasado, una Cancha de Paddle, una Rotisería, son ejemplos de copiar modelos que se transforman en un un destino de eventual fracaso, lo que se evidencia a la hora de analizarlos como proyectos, ya que no plantean ningún desafío.

El éxito es saber ver las oportunidades. ¿Cuál fue tu última queja?

Las 10 ideas más insólitas que formaron nuevos ricos

Hace algunos días, "Infobae.com" publicó una noticia muy interesante, en la cual se describen brevemente 10 ideas insólitas que convirtieron a "gente común como nosotros" en "gente común como nosotros" con un cuadal enorme de ingresos y una gran fortuna en sus respectivos patrimonios. En este caso, el término "insólito" es atribuido de tal manera debido a que son ideas muy poco comunes y, algunas de ellas, quizás sobrepasan el estándar de lógica y racionalidad. Muchas historias seguramente sean conocidas por muchos de ustedes que se encuentran al tanto y dentro del "mundo emprendedor".

Consejo: A modo de ejercicio, recorran rápidamente cada uno de los siguientes sitios webs y piensen lo siguiente: Si una persona les plantease alguna de las 10 ideas que se describen a continuación, ¿invertiría en alguna de ellas?. En caso afirmativo, sería interesante que los lectores compartan con nosotros en cuál de ellas lo haría y fundamente su decisión. Aguardamos por sus comentarios. Pero recuerden que la consigna requiere abstraerse de la realidad exitosa de estos emprendimientos y retrotaerse al momento cero.

A continuación, la noticia:

Algunas tienen que ver con el formidable crecimiento de internet y otras con pequeños inventos que dieron ganancias millonarias. Un recorrido por los 10 emprendimientos más bizarros y valiosos.

1- La página del millón de dólares

La idea era muy sencilla: vender cada píxel de publicidad en una página a un dólar cada uno. ¿Tonto? Alex Tew, de 21 años, es ahora un millonario.

2- Una carta para Papa Noel

Byron Reese tuvo esa idea. Todo lo que necesitó hacer es obtener una dirección en el Polo Norte, Alaska, hacer de cuenta que era Papa Noel y cobrar u$s10 por cada carta enviada a los niños. Desde que creó el negocio en 2001 ya envió más de 200.000 textos. Y obvio, se hizo rico.

3- Doggles

Crear accesorios para mascotas puede parecer algo tonto, pero los dueños del negocio tienen tiendas por todo el mundo. Al fin y al cabo siempre hay perros y gatos con necesidad de verse mejor.

4- LaserMonks

En este caso, los protagonistas de la historia son los ocho monjes que habitan en las montañas de Monroe County, cerca de Madison, en los EEUU. ¿Qué hacen? Reciclan cartuchos de impresoras para ayudar al medioambiente. Según NicheGeek.com, se hicieron con u$s2,5 millones.

5- AntennaBalls

Si. A pesar de que las vemos en las calles de cualquier ciudad, en California un muchacho tuvo una idea: personalizarlas. Y tan mal no le fue a Jason Wall, ahora millonario.

6- FitDeck

Fabricar una cajita y ponerle cartas con rutinas de ejercicios para luego venderlas no puede ser negocio. Aparentemente sí. Phil Black es un instructor de la Marina de los EEUU y el año pasado tuvo ingresos por más de u$s4,7 millones.

7- PositivesDating.com

No existen impedimentos para que una persona con HIV positivo forme pareja. Los creadores del sitio, Paul Graves y Brandon Koechlin, saben que sin embargo eso es complicado. Por ello pusieron en marcha la idea de formar parejas entre personas con HIV positivo. Esperan facturar más de u$s110.000 al año y tener al menos 50.000 miembros en dos años.

8- Designer Diaper Bags

Christie Rein es una madre de 34 años que se sentía mal por llevar pañales en bolsas poco estéticas. Así que en noviembre del 2004 se sentó con su marido, Marcus, para diseñar un bolso compacto, liso y con estilo para llevarlos. Con ventas por más de u$s180.000 en 2005, la compañía que fundó, Diapees & Wipees, tiene ahora 22 modelos diferentes que pueden ser comprados online.

9- PickyDomains

Sabido es que muchos de los mejores nombres para sitios en internet están “tomados” por empresas que esperan se les pague para liberarlos a quien realmente los necesita. Pero como piden fortunas, se está convirtiendo en negocio el ingenio. Esto es lo que hacen en PiclyDomains: pensar nombres por usted para su sitio. ¿Tonto? Su facturación ya ronda las seis cifras.

10- Lucky Wishbonen ¿Huesitos de la suerte de plástico?

Sí, todo es posible en un mundo en donde los pollos sólo tienen uno de estos huesos. Con una producción cercana a los 30.000 huesos de la suerte diarios, Ken Aarón espera tener ventas por alrededor de un millón de dólares.

Bizak.com, herramienta para emprendedores Web

Muchas veces se habla de éxitos en Internet. En un post anterior Darío hizo mención de los que él cree que son los requisitos para que una Web tenga éxito desde un comienzo. Sin embargo, el éxito de la Web puede estar asegurado desde el minuto cero si la idea es buena, y si se hace una gran campaña de Posicionamiento y Marketing. Pero el éxito, ¿asegura la rentabilidad? Bizak.com, aún en su versión Beta, intenta dar esa respuesta a quienes han emprendido un Proyecto Web.

Son los mismos creadores de Bizak.com quienes afirman que para todos aquellos que sean entrepreneurs en Internet, inversores en Startups Online, calcular el valor del sitio será mucho más fácil con las herramientas que ellos ofrecen. La versión Beta permite a los Entrepreneurs registrarse de manera grauita y crear sus propias Bases de datos, con Ingresos, Ganancias, Costos y Valuación por usuario único del sitio, lo que les permitirá calcular el "Bizak Estimate". Podrán comprar la valuación de sus sitios con las de otros registrados en Bizak, y los inversores, que deberán pagar para registrarse, podrán utilizar la información para evaluar qué proyectos pueden ser aquellos en los que conviene invertir.