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miércoles, 28 de mayo de 2008

El "Elevator Pitch" ideal para tentar a un inversor ángel

Esta entrada fue publicada hace un tiempo en el blog de Mariano Ruani y la verdad me parece sumamente interesante compartirla con nuestros lectores. No hace falta hacer demasiada intoducción al tema ya que éste estará perfectamente descripto a continuación.

Encontraste al inversor que estabas buscando, al gerente de la empresa que le puede abrir las puertas a tu emprendimiento, está ahí esperando el ascensor ¿qué le digo? ¿Cómo le explico? ¿Cómo logro su atención? ¿Cómo consigo una entrevista? Con el Elevator Pitch.

Cualquier negocio se puede describir de manera sintética. No hace falta dispersarse con muchos detalles. La magnitud de la oportunidad, de que se trata el negocio, que me hace único, es suficiente.

¿Por qué se llama Elevator Pitch?

El “elevador pitch” (también conocido como “elevator speech” o “discurso del ascensor”) viene de la época de la burbuja de Internet, al menos en esa época tomó fama. Los emprendedores esperaban en los lobbies de los edificios por un Venture Capitalist. Cuando encontraban a uno se subían al ascensor para tratar de convencerlo mientras llegaban a su oficina. Si el “pitch” era convincente conseguía la reunión sino los echaba seguridad. ;-)

Muy linda la historia pero ¿en Argentina sirve?

Si sirve. Aquí seguramente no se irán tropezando con inversores ángeles o VCs por la calle Florida. Pero tiene al menos tres usos muy prácticos.

1- Como herramienta para encontrar inversores: Los inversores ángeles individuales (salvo en los casos que se agrupen) son difícil de ubicar. Una buena forma es a través de un elevator pitch que sea contagioso, que la gente lo pueda repetir. De esa forma a través de conocidos, abogados, en conferencias, centros de emprendedores, etc., tendrán mas posibilidades de llegar a uno.

2- Para conseguir la reunión: el uso clásico. Una vez que encuentran a un inversor tienen que interesarlo rápidamente con algo jugoso para que les de una reunión, donde se podrán extender un poco mas (no mucho).

3- Para que los escuchen con atención: no saben que agradecido estará el inversor si en la reunión empiezan yendo al grano con un panorama claro de la oportunidad para después pasar al detalle, en lugar de empezar a hablar de los detalles sin llegar nunca al corazón del negocio.

¿Cómo debe ser el elevator pitch ideal?

Debe ser corto, causar impacto, dejar al inversor una idea clara de la oportunidad y generar interés. Acá pueden encontrar un buen artículo en inglés bastante completo. Es muy didáctico, divide el discurso en 2 componentes principales y 4 ingredientes claves.

Componentes del Elevator pitch:

1- Problema (oportunidad o necesidad): los americanos con su uso bastante más práctico del idioma lo llaman “pain” (dolor). Es aquello que vamos a resolver satisfacer, aprovechar.

2- Solución: La propuesta de valor, de que manera ingeniosa lo vamos a satisfacer, resolver o aprovechar. No olviden de cuantificar la oportunidad y la solución. Una buena solución a un gran problema es una gran oportunidad. Tampoco olviden de pedir lo que necesitan.

Ingredientes del Elevator Pitch:

1- Conciso: Corto. Tienen que quedar claro antes que el ascensor llegue.

2- Fácilmente entendible: no debe hacer falta un doctorado para entenderlo. Debe ser a prueba de inversores. ;-) No tech talk.

3- Irrefutable: La necesidad debe ser obvia, la solución ingeniosa. No deben quedar dudas.

4- Estimulante: El inversor se tiene que quedar con ganas de escuchar más. Por la pasión o por la avaricia. Sentir que el tiene que ser parte de ese emprendimiento.

¿Algo más académico?

Pueden bajar el documento “Desarrollo de un Elevator Pitch para una nueva empresa” de un curso de Harvard Business School traducido al español. Tiene un enfoque paso a paso e incluso una plantilla al final. Algunos para escuchar Recientemente la gente The Business Makers, hizo un evento en Texas invitando a unas 30 empresas a presentar su elevator pitch ante inversores. Los pueden escuchar todos en la Página 1, Página 2 y Página 3.

Dos ejemplos:

1- Vnet World: Producto buenísimo para no ir a clase! Explica muy bien para que sirve, como funciona, quien se beneficia, diferencia con los productos actuales, primeros clientes, protección, el capital que necesitan y para que. Todo en 1:45 minutos. Puede ser un buen negocio o no, pero lo presenta bien.Audio Vnet World [1:45m]

2- Pop BroadCasting: Comienza con un ejemplo de uso, suficiente para entender el producto, no se pone a explicar como funciona el aparatito (si es Wifi, Bluetooth, Zig Bee, ¿a quien le importa en esta instancia?), solo el beneficio que otorga. Cuantifica el mercado, la oportunidad, los primeros clientes, que necesitan y para que. Hasta parece un buen negocio.Audio Pop Broadcasting [2:07m]

Consejos:

Cuéntenlo de manera apasionada.

Hay una sola oportunidad para causar una buena primera impresión.

Al inversor le importa el negocio. No el producto.

El objetivo es conseguir una reunión, no la plata.

Simple. Conciso. Jugoso. Contagioso.

1 comentarios:

Anónimo dijo...

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